Gündem

LOJİSTİK SEKTÖRÜNDE SATILIK FİRMALARLOJİSTİK SEKTÖRÜNDE SATILIK FİRMALAR

Satın almanın iki temel kuralı vardır: Ya “ucuz” diye satın alırız, ya da “farklı” diye. Satın alma işlemi karşısında bir de satış işlemi vardır ki bunun da iki temel kuralı aynıdır. Ucuz veya farklı satacaksınız. Tedarik zinciri açısından bakınca da ucuz veya farklı üreteceksiniz. Bir malın hem ucuz hem farklı olması düşünülemez. Hizmet satışında da aynı kural geçerlidir. Hizmetinizi ya ucuz ya da farklı sunacaksınız. Lojistik de bir hizmet satışıdır. Hizmetimize talip olanlar yapacağımız işi bizim kadar bilmekte, hatta fiilen yapmaktadır. Bu nedenlerden dolayı Lojistik Hizmetlerin satışı son derece zor bir iştir.

Hizmetinizi ucuz diye satabilirsiniz. Bir çok büyük lojistik şirketi kendi inşa ettirdiği öz mal, dev depolarla palet başına 4-5 Dolar / ay fiyatı ile depolama hizmeti vermekteler. Elbette maliyetlerini göz önüne almış ve buna bağlı olarak tekliflerini hazırlamışlardır. Maliyetleri azaltmanın birinci yolu ölçekleri büyümektir. Taban alanı aynı kalmak üzere tavan yüksekliği iki katına çıkan bir depolama sisteminde palet başı maliyetleri yarıya indirmek mümkündür. Benzer şekilde palet kapasitesinin iki kat artması palet elleçleme maliyetlerinde % 25 maliyet indirimine fırsat sağlamaktadır. Ölçeklerinizi büyütebilirsiniz. Bu bir pazar payı arttırma yoludur, ancak rakiplerinizin de aynı şeyi yapabileceğini unutmayalım.

Hizmetinizi rakiplerinizden daha farklı sunarak da satabilirsiniz. Bu durumda rakiplerinizin fiyatları değerini kaybeder ve müşterinize farklı hizmetleri tek noktadan verebildiğiniz için yüksek de olsa teklifinizin kabul edilme olanağı yükselir. Farklı hizmet her zaman daha kaliteli, daha teknoloji yoğun, daha kontrollü hizmet demektir. Lojistikte önemli olan bu farklılığı yaratabilmektir.

Günümüzde lojistik sektörü ciddi bir rekabet baskısı altındadır. Ölçekler büyümüş,  fiyatlar tabana vurmuş, hizmet kalitesi bir çok şirkette göz ardı edilmiş, haksız rekabet artmış, ödemelerde sorunlar görülmekte, çalışanların sadakati kaybolmuştur. Yatırımcılar yeni yatırım yapacak motivasyona artık sahip değiller. Sektörün kaymak üstü olan 8-10 firma dışında tümü bir arayış içine girmiştir. Gelecek sene ne olacak, nasıl yapacağız beklentisidir bu. Özelleştirmelerde ortada dolaşan yüz milyon dolarlar, şirket satın almalarındaki çok sayıda yabancı talebi, piyasada dolaşan Avrupalı, Amerikalı fon temsilcileri, yatırımcı bankaların acenteleri, lojistik sektöründe çalışan şirketler satılabilir düşüncesini yaratmayı başarmıştır. Görüştüğüm, tanıdığım firmalardan pek çoğu değerini bulduğu takdirde şirketini mevcut yatırımı ve yürüyen işi ile devretmeye hazırdır.

Evet bir çok arkadaşımız değerini bulduğu anda satılmayı beklemektedir. Bir çok müşteri de satın alınacak şirket aramaktadır. Bu iki taraf bir yerde buluşacaktır. İncelemeler yapılacak raporlar hazırlanacak ve pazarlığa oturulacaktır. Her iki tarafın da danışmanlarının değerlendirmeleri masa üzerinde birbirine vurdurulacak ve orta nokta bulunmaya çalışılacaktır. Zor olan bu değerin belirlenmesidir. Bazı finansal formüller, görüşler, kolayca belirlenecek şirket değerleri vardır. Asetleriniz, araçlarınız, depolarınız, arazileriniz, ekipmanlarınız, masa ve sandalyeleriniz, yazılım ve kara taşıma belgeleriniz ile şirketinizin değerleri belirlenebilir. Zor olan şey beklentiyi fiyatlamaktır. Şirketlerin fiyatını belirlerken mevcut çalışanları, sürekli müşterileri, sözleşmelerin değerleri, şirketin geleceğe dönük getirileri, markası, yurt içi ve yurt dışı acenteleri, şubeleri bu değerleme içine alınmaktadır.

Önerim şudur ki şirketinizi satacaksanız önce süslemeyi deneyin. Olduğu gibi, göründüğü gibi satılamayacağını bilin. Biraz kurumsallaşma, biraz eleman takviyesi, biraz iş süreçlerinin iyileştirilmesi, sözleşmelerin elden geçirilmesi, muhasebe sisteminin düzene girmesi, web sitenizin revizyonu küçük bir masraftır, ancak değerinizi yükseltir.

Lütfen dikkat edin. Yıllarca emek verdiğiniz işiniz, çalışanlarınız, müşterileriniz ve hayalleriniz bir kaç eski araç, birkaç dolar hava parasına kurban gitmesin.

Atilla Yıldıztekin/Perşembe Rotası

Şenlikköy Mahallesi Saçı Sokak, No: 4 / F Florya 34153 Bakırköy İSTANBUL
+90 212 663 62 61
+90 212 663 62 72