|
Müşteriye satış mı yaparsınız, yoksa müşteri satın mı alır?
Lojistikte satışın kuralları ve satışçılar için gerekli özellikler değişti.
Müşteri niçin sizi seçsin? Müşteri niçin sizden satın alsın? Lojistik firmaları, farklı satış yöntemleri uygulamalı ve lojistik hizmet satışçıları da farklı bilgi, beceri ve yetkinliğe sahip olmalıdır.
Hizmetler satılmaz, satın alınır!
Hizmet veya üründe satış yapma dönemi yerini müşterinin satın alma yapması dönemine bırakmıştır.
İyi satışçı; müşterisinin hangi hizmete ihtiyacı olduğunu anlayan, hangi hizmetleri satın alabileceğini bilen, “ne satarım değil neleri satın alabilirler?” diye hareket edendir.
Satışçılar; doğru müşteriyi bulmalı, ihtiyaçlarını doğru anlamak için doğru soruları sormalı ve soruların cevaplarını doğru analiz ederek doğru çözümleri sunmalıdır. Bunun içinde satışçıların analitik düşünme ve analitik hareket etme yetkinliğinde olması gerekmektedir.
Lojistik hizmet satışçısı; “satın aldırma uzmanı” diye tanımlanmalıdır.
Nasıl iyi satışçı olunur? Büyük Satışçıların Sırları gibi eğitim kitapları veya programları yerine “Müşterinize nasıl satın aldırırsınız” eğitim kitapları ve seminerleri düzenlenmelidir.
Müşteriniz kim? İhtiyaçları ve yaşadığı sorunlar nelerdir? Rakipleriniz neler sunuyor? Zayıf noktalarınız nelerdir? Pazarın gelişimini neler etkiliyor? Bunların cevapları bulunmalı ve tedbirler alınmalıdır.
Çok geniş yelpazede farklı bilgiler!
Lojistik hizmet satışçıları;
- Müşterisinin bütün tedarik zincirinin dinamiklerini en az müşterisi kadar bilmelidir.
- Bütün taşıma modları, depo ve envanter yönetimi, risk yönetimi, gümrük formaliteleri, liman uygulamaları, yasal uygulamalar gibi operasyonel bilgiye sahip olmalıdır.
- Finansal hesaplamaları yapabilecek ve değerlendirebilecek finans bilgisine sahip olmalıdır.
- Bilgi sistemleri ve operasyonel uygulamalar için teknoloji bilgisine sahip olmalıdır.
- Gelen taleplere zamanında ve doğru reaksiyon gösterebilmek için proje yöneticisi olmalıdır.
- Yeni müşteriler geliştirebilmek için çok iyi bir araştırmacı olmalıdır.
- Bir adım önde olmak için akademik ve operasyonel gelişmeleri takip etmelidir.
- Her an ve her yerde hizmetlerini tanıtabilecek becerilere sahip olmalıdır.
- Uluslararası müşterileri için onların kültürlerini ve çalışma sistemlerini bilmelidir.
- Müşterisinin lojistik süreçlerinin verimliliğini artıracak gözlemleri ve çalışmaları yapabilmelidir.
Pazarlama ve satış farkı!
Pazarlama ve Satış farklı bilgi, beceri ve yetkinlikleri gerektirmektedir. Pazarlama; çeşitli yöntemleri kullanarak potansiyel müşterinin sizi fark etmesi için gerekli çalışmaları yapar. Satış ise müşteri ile bire bir çalışmayı gerektir. Pazarlama, satışın yardımcısı olup maliyet değil yatırım olarak görülmelidir
Öte yanda; birçok lojistik firmasında pazarlama ve satış aynı kavram olarak algılanmakta ve satışçıların sorumluluğuna bırakılmaktadır. Her ikisinin farklı uzmanlıklar gerektirdiği anlaşılmalıdır.
Lojistik firmaları; müşteri tarafından fark edilmelerini sağlayacak, onların gözünde doğru konumlandıracak ve rakiplerine karşı farkını gösterecek pazarlama yönetimini uygulamalıdır.
“XYZ Lojistik, tedarik zinciri ile ilgili bütün ihtiyaçlarınıza kesintisiz destek verir” mesajını, müşteriniz “işte aradığım firma” diyerek mi algılar!
Mevcut müşterileri unutmamalıdır!
Lojistik firmalarının çoğunda müşterilerinin bütün lojistik ihtiyaçlarını karşılayacak hizmet modülleri ve alt yapıları (operasyon, satış gibi) olmasına karşın birden fazla hizmet verilen müşteri sayısı çok azdır.
Yeni müşteri bularak gelirleri arttırmak kadar mevcut müşterilerden daha fazla gelir elde edilmesi de önemlidir. Ayrıca; mevcut müşterilerden daha fazla gelir etmek daha kolay ve daha az risklidir.
Satış, takım çalışmasıdır ve
satışçı da takım oyuncusudur!
Satış işi “one-man show” değil takım çalışması olup satışçı da iyi bir takım oyuncu olmalıdır. Sanılanın aksine satışçı, süper yıldız değildir, doğru zamanda doğru pas alamaz ise sayı yapamaz.
Satışçı, şirketinin doğal bir parçası olmalı ve buna göre hareket etmelidir. “Ben satışımı yaparım gerisi tufan” yaklaşımı, onarılması zor ve hatta iş kaybına yol açan sorunlara yol açabilir.
Lojistik firmalarının alışılmış kalıpların dışına çıkarak farklı satış yöntemlerini uygulaması ve bunları gerçekleştirecek kadroya sahip olması zordur. Sürekli kazanan olmak için ise soru başarmak gereklidir.
|