Avrupa, ABD ve
Çin’deki endüstriyel alıcılar hakkında yapılan son UPS (NYSE: UPS) araştırması,
online ticaretin endüstriyel satın alımı aksattığının kanıtlarını ortaya
koyuyor. Doğrudan imalatçıdan ve sanal pazardan satın almanın yükselişiyle
beraber, Avrupa’daki endüstriyel değer zinciri değişim geçiriyor ve geleneksel
dağıtımcılar pazar payını koruma konusunda kendilerini baskı altında
hissediyor.
Fransa,
Almanya, İtalya ve İngiltere’de satın alma profesyonelleriyle yapılan oylamayı
temel alan UPS 2017 Endüstriyel Satın Alma Dinamikleri Çalışması, 2017’de
endüstriyel alıcıların %90’dan fazlasının doğrudan imalatçılardan satın alım
yaptığını gösteriyor. Bu oran, UPS’in bu alıcılarla 2015’te yürüttüğü son
araştırmadan bu yana %27 artış anlamına geliyor. Çalışma, alıcıların
bütçelerinin daha büyük kısmını imalatçılarla harcamakta olduklarını da
gösteriyor; doğrudan imalatçıdan satış, şu anda Avrupa’da müşteri harcamasının
%44’üne denk geliyor.
Geleneksel Dağıtım
Kanalları Baskı Altında
UPS Avrupa
Pazarlama Başkan Yardımcısı Abhijit Saha, konuyla ilgili olarak şunları
söyledi: “2017 yılında endüstriyel satın alımın hikâyesi, bir bozulmanın
hikâyesidir; doğrudan ve online ticaret modelleri, eski ve yerleşik
alıcı-dağıtıcı ilişkilerinin yerini alıyor. İster doğrudan imalatçıdan ister
sanal pazarlardan satın alınsın, geleneksel aracılar her yerde baskı altında.
Çevrimiçi bilgi ve işlem kabiliyeti, bu değişimin başlıca etkenleri arasında.”
Endüstriyel
satıcılar bu değişen talebi nasıl yakalayabilir? UPS çalışmasına göre en büyük
faktör, satış sonrası hizmetlerin gelişmesi. Endüstriyel alıcıların %86’sının –
2015 yılından bu yana %8 artışla – tedarikçilerinden satış sonrası hizmet
beklentisi arttı. Etkin bir iade süreci en önemli satış sonrası hizmetken,
alıcılar daha kapsamlı bir hizmet yelpazesi de bekliyorlar. Çalışmaya
katılanların %70’ine göre en önemli hizmetler ise yerinde bakım ve onarım.
Aslında, satış sonrası hizmetler tedarikçilerin kârlılıklarını ve müşteri
sadakatini artırmalarına yardımcı oluyor; katılımcıların %55’i, satış sonrası
hizmetler nedeniyle tedarikçilerini değiştirmeye niyetli olduklarını dile
getiriyor.
Alıcılar ayrıca
daha hızlı teslimat bekliyorlar. Beş alıcıdan ikisi, endüstriyel siparişlerinin
en az çeyreklik kısmının aynı gün teslim edilmesi gerektiğini söylüyor ve %60’ı
tüm siparişlerinin genellikle 48 saat içinde veya daha az bir zamanda
teslimatına ihtiyaç duyduklarını belirtiyor.
Çalışma,
tedarikçinin sunduğu hizmetlerin bir parçası olarak sigortanın artan önemini ve
yurt dışı satışların arttığını da vurguluyor. Çalışmaya katılan Avrupalı
alıcıların yarısı, daha iyi sigorta seçeneği sunan tedarikçilere geçeceklerini
söyledi. Sınır ötesi satışlara ilişkin olarak çalışma, katılımcıların %33’ünün
ürünlerini yurt dışı pazarlardan, özellikle de diğer Avrupa ülkelerinden
tedarik ettiklerini gösteriyor. ABD ve Çin, alıcılar için sonraki en önemli
kaynaklar arasında.
Abhijit Saha şu
yorumda bulundu: “Endüstriyel dağıtımın değişen modellerinin farkına varan
şirketler, müşterilerini ellerinde tutacak ve yeni pazarlara doğru
genişleyecek. Bu da kullanıcı dostu satış kanalları sunmak, tedarik
zincirlerine yatırım yapmak ve satış sonrası hizmetlerin önemini dikkate almak
anlamına geliyor.”
Kaynak: lojistikglobal.com